Painel Delphi: Como e por que usá-lo*, por Érica Brasil

Quando se trata de mercado, seja preparando cenários ou tecendo previsões sobre novos negócios, as variáveis são sempre inúmeras e de comportamentos oscilantes. Mesmo que se determinem as mais importantes, havendo a interferência do ser humano – o consumidor – tudo fica muito mais complicado de se calcular. Nestes casos, é mais eficaz aplicar as pesquisas qualitativas e os Painéis Delphi: as primeiras exigem planejamento e são de execução mais complexa; já os painéis, são práticos e rápidos.

O Painel Delphi foi originalmente desenvolvido na Rand Corporation como uma forma de extrair a opinião de especialistas. O nome foi escolhido provavelmente em referência ao Oráculo de Delfos, ao qual os gregos antigos recorriam para saber as respostas das mais variadas questões. A primeira apresentação pública de um relatório Rand tratava de previsões tecnológicas, o que fez com que muitos pensassem ser primariamente um método de previsão. No curso de Novas Tecnologias & Mercados Futuros da Universidade de Washington (New Technologies & Future Markets), ensinam que “Delphi destina-se a obter as vantagens dos grupos ao superar as suas desvantagens” e que “ele pode ser usado para qualquer finalidade para a qual uma comissão pode ser usada”. Aqui nos interessa uma abordagem mais direcionada aos negócios.

O primeiro passo para montar um painel Delphi é reunir profissionais que conheçam determinado assunto em profundidade. O que dará preferência a um em detrimento do outro é a quantidade de acertos no passado. É importante que sejam escolhidas pessoas de maneira a construir um grupo heterogêneo, tendo em comum apenas a expertise no assunto. Envolver apenas bancos, industriais ou consultores, por exemplo, tende a levar ao erro. Entre 5 e 8 convidados rendem um bom grau de acerto (mais que 10 opiniões é desnecessário), exibindo contrastes que se contrabalançam: otimistas e pessimistas, mais voltados ao qualitativo ou ao estatístico etc. Executivos experientes no assunto, consultores que façam projeções qualitativas ou quantitativas, bancos, analistas de negócio, investidores, publicações especializadas e seu pessoal envolvido devem compor o grupo de pessoas selecionadas.

Exemplo: Se você quer uma previsão relacionada ao crescimento do mercado de seguros neste ano, pode compor o seguinte quadro com cinco fontes a serem ouvidas:

Previsão de um instituto de pesquisa: 3%
Previsão de um executivo da empresa: 3%
Previsão de uma publicação especializada: 4%
Previsão de uma instituição financeira: 3%
Previsão de um professor: 2%

Somando: 15%
Média das opiniões: 15% : 5 pessoas opinantes = 3%

A média das opiniões é o dado que deve ser usado.

Caso o projeto seja mais complexo, o Painel Delphi Ponderado deve ser empregado. Bons exemplos são a decisão pela construção ou não de uma nova fábrica ou a necessidade de avaliar criteriosamente se o negócio vai dar certo e se o fluxo de caixa projetado vai ser realmente o previsto. Decisões que envolvem muito dinheiro precisam de pelo menos cinco opiniões diferentes, que devem ser ponderadas. Em outras palavras, deve ser conferido um peso de acordo com a propriedade com que cada pessoa conhece o negócio. Normalmente aos acionistas é conferido maior peso, por serem os detentores do dinheiro e os mais experientes.

Primeira etapa: Listando os Experts

- Opiniões qualitativas dos executivos da empresa que conheçam profundamente o projeto: produção, marketing, vendas, finanças;
- Séries da indústria;
- Modelos matemáticos elaborados por profissionais de fora da organização, com as séries históricas da empresa, do mercado ou do produto;
- Consultores externos;
- Investidores, analistas e banqueiros – especialmente se eles injetarem verba no projeto – pois eles estarão comprometidos.

Feita a lista, é preciso atribuir um peso diferente para cada uma das pessoas a serem ouvidas. Ponderar as séries históricas com as opiniões (qualitativas e quantitativas) dos convidados eleva a probabilidade de acertos.

Segunda etapa: Atribuindo pesos

No exemplo abaixo, o peso de cada item foi atribuído conforme sua importância, comprometimento em dinheiro ou em responsabilidade e conhecimento de causa. Pelo caráter subjetivo, essa é a tarefa mais difícil. Ao distribuir as probabilidades, tenha sempre em mente que as porcentagens devem ser colocadas em números decimais e que a soma das mesmas deve ser um (1).

QUEM QUANTO PROBABILIDADE
Opinião dos acionistas R$ 1.000.000     0,30      (30%)
Banqueiros R$ 750.000 0,25      (25%)
Séries históricas R$ 800.000 0,20      (20%)
Investidores R$ 1.250.000 0,15      (15%)
Consultores R$ 1.350.000 0,10      (10%)

Nesse exemplo, podemos observar que os consultores reagiram à novidade com otimismo, estimando que o projeto dê 1 milhão de Reais no fim do primeiro ano. Já os banqueiros demonstraram certo receio. Entretanto, a opinião deles é extremamente importante, uma vez que são especialistas em riscos. Outro aspecto notável é que as opiniões pessimistas contrabalançaram as otimistas.

Terceira etapa: Calculando as probabilidades

O “resultado” é encontrado multiplicando o “quanto” pela “probabilidade”. Como veremos no exemplo abaixo, a média ponderada obtida foi de 970 mil Reais. Este é o resultado potencial.

QUEM QUANTO PROBABILIDADE RESULTADO
Opinião dos acionistas R$ 1.000.000     0,30      R$ 300.000
Banqueiros R$ 750.000 0,25 R$ 187.500
Séries históricas R$ 800.000 0,20 R$ 160.000
Investidores R$ 1.250.000 0,15 R$ 187.500
Consultores R$ 1.350.000 0,10 R$ 135.000
Resultado potencial 1,00 R$ 970.000

O Painel Delphi é uma ferramenta simples de usar e tem eficácia garantida. Utilize esse método para vendas ou para projetos financeiros e você acertará sempre!

Texto baseado no livro “Como fazer cenários, previsões e tendências”, de Alexis Cavicchini.

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