Cada vez mais somos pressionados a fazer muito mais coisas, com menos recursos.

Busca-se o aumento do faturamento, do número de clientes ativos, da ampliação de margens e do alcance de nossas metas de trabalho. Em contrapartida temos que reduzir o custo, o tempo de trabalho na prospecção de clientes e na resposta imediata às necessidades dos nossos clientes.

Os “Corredores de seguro” não ganham medalhas pelo segundo lugar.

Ser corretor nos dias de hoje exige preparo físico ,mental e a velocidade de um atleta. Os resultados obtidos no passado não garantem a manutenção de uma carteira segura de clientes e estes recebem diariamente ofertas vantajosas para a migração dos seus planos. A profissão do corretor de seguro gera insegurança a quem não estiver atento às mudanças culturais do segmento e que adote uma metodologia de trabalho antiga, estruturada somente no envolvimento pessoal e na eventual fidelidade de amigos.

Os clientes aprenderam a não mais ouvir o que o corretor fala e até mesmo a ignorá-lo, quando a vantagem só beneficiar só um lado da negociação. Quem vive em uma grande cidade está exposto a aproximadamente 2.000 mensagens publicitárias por dia, independente das ligações telefônicas e mensagens eletrônicas As propostas tornaram-se commodities e se você lesse 90% delas não notaria nenhuma diferença.

 - + = – , menos clientes, com mais despesas, dá menos Resultado!

Os clientes estão à procura de coisas que resolvam os seus problemas pessoais e todos estão ocupados demais para prestar atenção no que estamos falando. O antigo já não funciona como antes e temos que despertar interesse e conquistar o tempo de atenção do cliente, para não ficar invisível.

O número de contatos comerciais ao longo de um período torna-se a moeda do corretor e a falta de um planejamento diário certamente implicará em perdas financeiras para o profissional. Defendo a idéia de se contatar um número menor de clientes, mas investir uma carga horária maior no mapeamento do perfil comportamental do assegurado.

Visitas improdutivas ,sem um objetivo concreto e clientes sem as características ideais para o seu portfólio devem ser avaliadas de forma racional e em alguns casos descartadas. As estratégias de abordagem para contatos iniciais, de reversão e ou de manutenção de clientes devem ser desenhadas com profissionalismo, criando roteiros e pautas comerciais exclusivas para ligações telefônicas, email marketing, encontro em eventos e no período de renovação das apólices.

Se telefone resolvesse todos os nossos problemas comerciais, as operadoras de Call Center seriam presidentes das empresas!Entendo que o contato pessoal define o valor de um serviço e a sua ausência diminui em muito, o valor do corretor. Temos que dar as mãos para os clientes no mínimo três vezes por ano, para sermos lembrados da nossa expertise.

 + + = + , mais clientes, com mais produtos amplia o faturamento!

Todos sabem que os corretores tendem a oferecer somente um tipo de seguro para os seus clientes, existindo um potencial enorme para a realização de vendas cruzadas (Cross-Selling).Trata-se da venda de múltiplos produtos ou serviços a um mesmo cliente.

Como justificativa sabemos que vender a um cliente já em carteira é até quatro vezes menos dispendioso do que fazê-lo a um cliente novo,mas uma boa estratégia de Cross-Selling deve estar baseada numa boa estratégia de Segmentação.

O problema é que os corretores não sabem segmentar as suas carteiras de clientes. Aumentar a fidelidade e a retenção, gerar valor para o cliente e rentabilidade para o fornecedor, aumentar o conhecimento do cliente, criar uma “fábrica de oportunidades” de venda e aumentar a “perícia” do fornecedor são alguns dos benefícios de um bom Cross-Selling.

As Estratégias de Cross-Selling devem traduzir-se na prática por Planos de Crescimento de Clientes adequados a cada segmento da carteira. Em contrapartida o crescimento da relação com o cliente mediante maior venda do mesmo produto ou serviço ( up-selling), ou de versões mais avançadas dos mesmos, permite observar as seguintes características:

• Encurtar o ciclo de vendas e otimizar o ritmo de negociações.

• Obter compromisso de compra no futuro.

• Descobrir novas aplicações de determinados produtos ou serviços.

• Aumentar a penetração por cliente

 • Consolidar a posição da empresa a médio e longo prazo.

+-=+ , mais resultado, com menor esforço, dá performance!

Para que se possa impactar o novo cliente, devemos estar atentos a algumas tendências que fazem parte do arsenal decisório do novo consumidor. Lembre-se que eles optam por ouvi-lo ou ignorá-lo!

Valorização da Comodidade: Os clientes querem total acesso de dentro de suas casas ( pizzas, farmácias, bancos, musicas, seguro?) no inicio, tudo por telefone; hoje, quase tudo on-line. Muitos dos corretores subestimam a força das mídias sociais e das novas tecnologias, perdendo a oportunidade de criar uma trilha de relacionamento.

Senso da Individualidade: O novo consumidor não quer ser atendido como mais um, na multidão; quer receber informações sob medida, que atendam suas necessidades específicas.

Preocupação com a Segurança: O consumidor quer tudo melhor, maior, mais barato e mais rápido, mas só se tudo estiver de acordo com os seus padrões de conforte e segurança.

Mas como resolver esta questão e nos prepararmos para este novo cenário? Albert Einstein dizia que não podemos resolver novos problemas com técnicas antigas.

Steve Jobs propõe as seguintes dicas:

 1. Faça o que você gosta!

2. Cause impacto nas pessoas!

3. Seja inovador e criativo!

4. Venda sonhos, não produtos!

5. Enxergue além do produto!

6. Crie experiências incríveis!

7. Comunique-se bem!

A Toscano Alimentos, cliente Thiene2080, comemora várias conquistas: a nova identidade visual e o sucesso da campanha Cozinha Completa, que envolvia a participação dos consumidores pela internet. E, acima de tudo, a Toscano celebra o recorde de venda dos últimos 11 anos! Parabéns, Toscano!  E que os resultados sejam cada vez melhores!

A Thiene2080 oferece um cardápio variado de serviços. Um dos destaques é o de consultoria empresarial, onde são buscados melhores resultados por meio do aprimoramento de técnicas e processos. E, em se tratando de resultados, comemoramos essa semana uma grande conquista da Fertron, uma de nossas clientes: a meta anual de 2011 foi atingida em julho! Parabéns a todos e muito sucesso!

Conheça a Fertron

A Fertron encontra-se há três décadas no mercado nacional. Iniciou suas atividades em Sertãozinho, interior de São Paulo, fornecendo assistência técnica de equipamentos eletrônicos para instrumentação e controle de processos no setor sucroenergético.

No decorrer de sua jornada, a Fertron tornou-se a maior integradora brasileira na área de automação e elétrica. Desde sua criação, a Fertron sempre investiu no desenvolvimento de novos produtos na área de automação industrial e mecânica. A empresa exporta para mais de 23 países, além de ser cadastrada como fornecedora da Petrobrás.

Entra no ar nesta segunda-feira (18) a primeira campanha do Movimento Sou Agro, que destaca o papel do agronegócio na economia nacional e sua ligação com a sociedade. Elaborada pela NovaS/B, a comunicação publicitária segue até outubro e será veiculada em TV, rádio, revistas, internet, cinema e mídia eletrônica em elevadores. Serão seis filmes e 12 spots de rádio. Os atores Lima Duarte e Giovanna Antonelli estrelam a ação.

Desde o ano passado, diversas instituições e empresas da cadeia do agronegócio estudavam a possibilidade de realizar campanha institucional para o setor. O objetivo é reposicionar a imagem do agronegócio, ressaltando sua participação no PIB brasileiro e na geração de empregos. O projeto está orçado em R$ 19 milhões e é financiado por entidades e empresas do segmento.

A iniciativa é encabeçada pela Bunge, pela Unica (União da Indústria de Cana-de-açúcar) e pela Fiesp (Federação das Indústrias do Estado de São Paulo) e conta com diversos parceiros, como ABMR&A (Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócios), Abag (Associação Brasileira do agronegócio), Aprosoja (Associação dos Produtores de Soja), Monsanto, Nestlé e Cargill. Assista aqui a um dos filmes.

por Keila Guimarães

19/07/2011   – Propaganda & Marketing – SP

Link

Acontece essa semana mais uma turma do Projeto Parceria de Valor SKY.

Com o programa, o Parceiro SKY é preparado para fortalecer seus indicadores e atender ao crescimento dos negócios. Dessa forma, o desenvolvimento torna-se fruto de estratégias e de troca de boas práticas, que permitirão a superação das metas, aumentando a rentabilidade.

Gerenciamento de Contas Estratégicas

Key Account Management (KAM) é a implantação do modelo de vendas consultivas, criando forças-tarefa de produtos, grupos de atendimento executivo e comitês de gerenciamento de contas. O foco são os clientes de alta atratividade, clientes A da curva ABC de Pareto, contas corporativas de grande impacto nos ciclos produtivos ou categorias de mercado.

Para aprender mais sobre esse modelo, você pode se inscrever no curso oferecido pela Integração Escola de Negócios e ministrado por Edison Talarico, um profissional com larga experiência prática e acadêmica nos processos de negociação e de identificação de oportunidades mercadológicas.

Conhecido professor de pós-graduação e de MBA (ESPM , FGV, IBMEC, ITA, FIA-USP) e palestrante, Edison é Diretor da Thiene2080 e desenvolve soluções de vendas para empresas de grande porte, tais como HSM, HBO, Sun Microsystem, Natura, DaimlerChrysler, Renner Sayerlack etc.

OBJETIVOS DO CURSO

• Vivenciar experiências práticas para desenvolver estratégias para contas-chave.

• Participar de um processo de autoconhecimento, por meio da aplicação de uma ferramenta prática de avaliação comportamental, e receber feedback para desenvolvimento profissional.

PROGRAMA

MÓDULO I

• A arte da venda e do marketing

• As 8 estratégias da gestão ousada

• Os 9 pontos essenciais da venda em organizações ousadas

• KAM – o que é e o que não é?

• Por que adotar o KAM? Os 6 estágios

• O cliente chave, no contexto do planejamento estratégico de marketing

• As etapas para produzir uma estratégia para um cliente chave

• A segmentação de clientes, a chave para focar a estratégia

• A Produção da DPM – Directional Policy Matrix (Matriz de Política Direcional)

• Definindo e selecionando o alvo do KAM

• Planejando cliente a cliente

• O papel e as competências de um KAM

• KAM x Marketing

• O futuro do KAM

• Plano de ação

MÓDULO II

• Apresentação do Plano de Ação pelos treinandos e feedback para os casos práticos

• Exposição de ferramentas de TI para o CRM do vendedor.

DEVOLUTIVA INDIVIDUAL

• Resultado do perfil comportamental para orientação de carreira

INFORMAÇÕES GERAIS

Local – São Paulo – Auditório Integração – R. Manuel Guedes, 504 – Itaim Bibi

São Paulo – 16 e 17 de junho de 2011, das 08h30 às 17h30

Credenciamento – 08h00

Duração – 16 horas

Inclui – Almoço, coffe-break, material didático e certificado (entregue mediante 75% de participação)

Hospedagem – Preços especiais para os participantes que se hospedarem em:

São Paulo – Trip Itaim – T. 11 3066 2699

Inscreva-se acessando o site da Integração

]]> http://thiene2080.wordpress.com/2011/06/13/desenvolvimento-de-key-account-management-kam/feed/ 0 thiene2080 moneyKey http://thiene2080.wordpress.com/2011/06/10/edison-talarico-na-convencao-agrofertil-2011/ http://thiene2080.wordpress.com/2011/06/10/edison-talarico-na-convencao-agrofertil-2011/#comments Fri, 10 Jun 2011 17:49:35 +0000 ericabrasil http://thiene2080.wordpress.com/?p=555 ]]>

O tema da Convenção Agrofértil 2011 será “Agricultor, nosso maior patrimônio”. Dentre as atrações da programação, realizada em 4 dias de integração, treinamentos e soluções para o futuro, está a palestra de Edison Talarico, abordando técnicas de venda.

PROGRAMAÇÃO

12/06 – Welcome Drink e Integração

13/06 – Treinamento em vendas – Edison Talarico

14/06 – Treinamento em fertilidade

15/06 – Análise de Mercado

16/06 – Análise de Mercado

Serviço

Domingo, 12 de junho às 14 horas (BR) no Mabu Thermas & Resort.

Av. das Cataratas, 3175
Foz do Iguaçu – PR
Fone: (45) 3521-2000
Fax: (45) 35296361

Thiene2080 celebra renovação de contrato com a Salfer, de Joinville. Com 206 lojas, mais de mil itens entre eletroeletrônicos e móveis, a Salfer é hoje uma potência varejista. A rede oferece os maiores lançamentos do mercado com tecnologia de ponta e atendimento diferenciado.

Administrar bem o tempo é uma das características das pessoas bem sucedidas. Mesmo nas férias, o planejamento faz toda a diferença na hora de aproveitar o melhor da viagem. Assim, publicamos esse SuperCalendário, que prevê feriados nacionais, dias comemorativos e feriados nos EUA. Com essas informações, sua agenda vai ficar ainda mais organizada, seja no trabalho ou no lazer!

Acesse o SuperCalendário aqui