Companhias fortalecerão áreas comerciais em 2011

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Depois de passar por uma fase de redução de custos, tornando as operações mais enxutas, agora, de olho no potencial do mercado brasileiro, as companhias passam a investir e adotar novas ações para fortalecer suas áreas comerciais, movimento que deve ser intensificado ao longo de 2011. É o que indicam representantes de grandes empresas que participaram da Rodada de Tendências & Negócios Multissetorial promovida pela Amcham-São Paulo no dia 1º de dezembro.

“Nos últimos anos, as empresas foram muito pressionadas a reduzir custos, rever seus processos e metodologias e, de certa forma, grande parte delas fez a lição de casa de forma correta. Chega um momento em que não há mais gordura aparente e elas têm de ganhar músculo, o que significa trazer novos negócios. As áreas comerciais têm de colaborar para gerar receitas para o crescimento das corporações e, por esse motivo, estão sendo tão valorizadas”, afirmou Edison Talarico, diretor de Planejamento da Thiene Consultoria em Marketing Comercial.

“Pesquisas mostram que o Brasil pode se tornar a quinta economia do mundo em um futuro próximo. Temos muitas oportunidades pela frente, como a Copa do Mundo e as Olimpíadas, ou seja, estão no lugar certo, no momento certo. A área comercial é bastante estratégica”, ressaltou Paulo Carvalho, diretor Comercial da Vivo.

Riscos externos

No País, os principais fatores externos que colocam em risco o bom desempenho das equipes de vendas e devem ser cuidadosamente endereçados são a infraestrutura insuficiente e a falta de mão de obra capacitada.

“É fundamental acelerar os projetos de infraestrutura. Esta é uma questão preocupante, especialmente as condições dos aeroportos porque dificultam o acesso a compromissos e eventos e todos sabemos o quanto vale uma hora de trabalho”, disse  Francisco Verza, vice-presidente de Vendas da Basf.

Nessa linha, Westermann Geraldes, vice-presidente de Vendas da Nestlé, defende que o modelo do transporte aéreo brasileiro deve ser revisto para que o País avance em competitividade. “Faltam pilotos, a ocupação dos aviões está acima de 80%, todas as companhias áereas apresentam prejuízos milionários e os serviços são deficitários. É uma conta inexplicável”, criticou.

Quanto à necessidade crescente de profissionais, as companhias passaram a realizar aportes em treinamentos específicos. “As organizações perceberam que têm responsabilidade de investir em capacitação para preencher esse gap. Entretanto, uma reflexão que se deve fazer é que o mercado sempre foi marcado pela alta rotatividade de colaboradores e, se não existirem políticas de retenção eficientes, pode-se entrar em uma espiral negativa”, enfatizou Talarico.

Tendências

O diretor de Planejamento da Thiene Consultoria, Edison Talarico, apontou as principais tendências das atividades comerciais nos próximos anos:

• Visão estratégica de longo prazo: até pouco tempo, a cultura comercial era de traçar planos para um ou dois anos, realidade que está mudando;

• Análises aprofundadas: há necessidade de adotar indicadores de resultados, ter uma cultura de gestão de dados para projetar tendências;

• Aprendizado contínuo: é preciso aprender com erros e desenvolver melhores práticas;

• Agregação de valor: é preciso conseguir segmentar a carteira de clientes de maneira mais abrangente e não apenas por fatores econômicos, mas também por perfis comportamentais, adequando a oferta de produtos e serviços.

O VP da Nestlé considera ainda fundamental desenvolver um trabalho de inteligência para melhor exploração dos canais de vendas. “O Brasil é bastante criativo nessa área. Por exemplo, criou o modelo ‘atacarejo’ (que mistura atacado com varejo para atingir pequenos comerciantes e famílias); porém,  muitas vezes, as áreas de vendas das empresas se utilizam dos diversos canais de forma desorientada.” Westermann aproveitou para comentar ainda sobre a postura para atendimento dos novos consumidores da classe C, D e E que, na visão dele, também têm exigido qualidade e buscado boas marcas.

Vendedores

Para que tenham uma atuação eficiente, os vendedores precisam adquirir conhecimentos técnicos, mas também devem ter disposição de estudar sobre o mercado onde atuarão, defendeu Francisco Verza, vice-presidente de Vendas da Basf. “A Basf investe em cursos e MBAs in company, mas além disso, os profissionais devem ter a definição clara do alvo que atingirão, saber como se comportam os consumidores finais antes mesmo de partirem aos pontos de vendas.”

Valêncio Garcia, diretor comercial da Neogrid na América do Sul, que atua como desenvolvedora de soluções de tecnologia da informação, enfatizou que algumas características pessoais devem ser consideradas nas seleções de vendedores, configurando-se em pontos fundamentais ao bom desempenho ao lado da qualificação técnica, caso de determinação, disposição para correr riscos e resistência a certas pressões, além de paixão, uma força-motriz destacada por todos os participantes do evento.

Fonte: Amcham

ompanhias fortalecerão áreas comerciais em 2011

— registrado em:
por Daniela Rocha 01/12/2010 15:21
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Companhias fortalecerão áreas comerciais em 2011  

Edison Talarico, diretor da Thiene Consultoria

Depois de passar por uma fase de redução de custos, tornando as operações mais enxutas, agora, de olho no potencial do mercado brasileiro, as companhias passam a investir e adotar novas ações para fortalecer suas áreas comerciais, movimento que deve ser intensificado ao longo de 2011. É o que indicam representantes de grandes empresas que participaram nesta quarta-feira (01/12) da Rodada de Tendências & Negócios Multissetorial promovida pela Amcham-São Paulo.
“Nos últimos anos, as empresas foram muito pressionadas a reduzir custos, rever seus processos e metodologias e, de certa forma, grande parte delas fez a lição de casa de forma correta. Chega um momento em que não há mais gordura aparente e elas têm de ganhar músculo, o que significa trazer novos negócios. As áreas comerciais têm de colaborar para gerar receitas para o crescimento das corporações e, por esse motivo, estão sendo tão valorizadas”, afirmou Edison Talarico, diretor de Planejamento da Thiene Consultoria em Marketing, Comunicação e Vendas.
“Pesquisas mostram que o Brasil pode se tornar a quinta economia do mundo em um futuro próximo. Temos muitas oportunidades pela frente, como a Copa do Mundo e as Olimpíadas, ou seja, estão no lugar certo, no momento certo. A área comercial é bastante estratégica”, ressaltou Paulo Carvalho, diretor Comercial da Vivo.
Riscos externos
No País, os principais fatores externos que colocam em risco o bom desempenho das equipes de vendas e devem ser cuidadosamente endereçados são a infraestrutura insuficiente e a falta de mão de obra capacitada.
“É fundamental acelerar os projetos de infraestrutura. Esta é uma questão preocupante, especialmente as condições dos aeroportos porque dificultam o acesso a compromissos e eventos e todos sabemos o quanto vale uma hora de trabalho”, disse  Francisco Verza, vice-presidente de Vendas da Basf.
Nessa linha, Westermann Geraldes, vice-presidente de Vendas da Nestlé, defende que o modelo do transporte aéreo brasileiro deve ser revisto para que o País avance em competitividade. “Faltam pilotos, a ocupação dos aviões está acima de 80%, todas as companhias áereas apresentam prejuízos milionários e os serviços são deficitários. É uma conta inexplicável”, criticou.
Quanto à necessidade crescente de profissionais, as companhias passaram a realizar aportes em treinamentos específicos. “As organizações perceberam que têm responsabilidade de investir em capacitação para preencher esse gap. Entretanto, uma reflexão que se deve fazer é que o mercado sempre foi marcado pela alta rotatividade de colaboradores e, se não existirem políticas de retenção eficientes, pode-se entrar em uma espiral negativa”, enfatizou Talarico.
Tendências
O diretor de Planejamento da Thiene Consultoria, Edson Taralico, apontou as principais tendências das atividades comerciais nos próximos anos:
• Visão estratégica de longo prazo: até pouco tempo, a cultura comercial era de traçar planos para um ou dois anos, realidade que está mudando;
• Análises aprofundadas: há necessidade de adotar indicadores de resultados, ter uma cultura de gestão de dados para projetar tendências;
• Aprendizado contínuo: é preciso aprender com erros e desenvolver melhores práticas;
• Agregação de valor: é preciso conseguir segmentar a carteira de clientes de maneira mais abrangente e não apenas por fatores econômicos, mas também por perfis comportamentais, adequando a oferrta de produtos e serviços.
O VP da Nestlé considera ainda fundamental desenvolver um trabalho de inteligência para melhor exploração dos canais de vendas. “O Brasil é bastante criativo nessa área. Por exemplo, criou o modelo ‘atacarejo’ (que mistura atacado com varejo para atingir pequenos comerciantes e famílias); porém,  muitas vezes, as áreas de vendas das empresas se utilizam dos diversos canais de forma desorientada.” Westermann aproveitou para comentar ainda sobre a postura para atendimento dos novos consumidores da classe C, D e E que, na visão dele, também tem exigido qualidade e buscado boas marcas.
Vendedores
Para que tenham uma atuação eficiente, os vendedores precisam adquirir conhecimentos técnicos, mas também devem ter disposição de estudar sobre o mercado onde atuarão, defendeu Francisco Verza, vice-presidente de Vendas da Basf. “A Basf investe em cursos e MBAs in company, mas além disso, os profissionais devem ter a definição clara do alvo que atingirão, saber como se comportam os consumidores finais antes mesmo de partirem aos pontos de vendas.”
Valêncio Garcia, diretor comercial da Neogrid na América do Sul, que atua como desenvolvedora de soluções de tecnologia da informação, enfatizou que algumas características pessoais devem ser consideradas nas seleções de vendedores, configurando-se em pontos fundamentais ao bom desempenho ao lado da qualificação técnica, caso de determinação, disposição para correr riscos e resistência a certas pressões, além de paixão, uma força-motriz destacada por todos os participantes do evento.

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