Desenvolvimento de Key Account Management (KAM)


Gerenciamento de Contas Estratégicas

Key Account Management (KAM) é a implantação do modelo de vendas consultivas, criando forças-tarefa de produtos, grupos de atendimento executivo e comitês de gerenciamento de contas. O foco são os clientes de alta atratividade, clientes A da curva ABC de Pareto, contas corporativas de grande impacto nos ciclos produtivos ou categorias de mercado.

Para aprender mais sobre esse modelo, você pode se inscrever no curso oferecido pela Integração Escola de Negócios e ministrado por Edison Talarico, um profissional com larga experiência prática e acadêmica nos processos de negociação e de identificação de oportunidades mercadológicas.

Conhecido professor de pós-graduação e de MBA (ESPM , FGV, IBMEC, ITA, FIA-USP) e palestrante, Edison é Diretor da Thiene2080 e desenvolve soluções de vendas para empresas de grande porte, tais como HSM, HBO, Sun Microsystem, Natura, DaimlerChrysler, Renner Sayerlack etc.

OBJETIVOS DO CURSO

• Vivenciar experiências práticas para desenvolver estratégias para contas-chave.

• Participar de um processo de autoconhecimento, por meio da aplicação de uma ferramenta prática de avaliação comportamental, e receber feedback para desenvolvimento profissional.

PROGRAMA


MÓDULO I

• A arte da venda e do marketing

• As 8 estratégias da gestão ousada

• Os 9 pontos essenciais da venda em organizações ousadas

• KAM – o que é e o que não é?

• Por que adotar o KAM? Os 6 estágios

• O cliente chave, no contexto do planejamento estratégico de marketing

• As etapas para produzir uma estratégia para um cliente chave

• A segmentação de clientes, a chave para focar a estratégia

• A Produção da DPM – Directional Policy Matrix (Matriz de Política Direcional)

• Definindo e selecionando o alvo do KAM

• Planejando cliente a cliente

• O papel e as competências de um KAM

• KAM x Marketing

• O futuro do KAM

• Plano de ação


MÓDULO II

• Apresentação do Plano de Ação pelos treinandos e feedback para os casos práticos

• Exposição de ferramentas de TI para o CRM do vendedor.

DEVOLUTIVA INDIVIDUAL

• Resultado do perfil comportamental para orientação de carreira

INFORMAÇÕES GERAIS


Local
– São Paulo – Auditório Integração – R. Manuel Guedes, 504 – Itaim Bibi

São Paulo – 16 e 17 de junho de 2011, das 08h30 às 17h30

Credenciamento – 08h00

Duração – 16 horas

Inclui – Almoço, coffe-break, material didático e certificado (entregue mediante 75% de participação)

Hospedagem – Preços especiais para os participantes que se hospedarem em:

São Paulo – Trip Itaim – T. 11 3066 2699

Inscreva-se acessando o site da Integração

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